Social Selling sur LinkedIn : comment bien s’y prendre ?

(Mis à jour le: 27 septembre 2020)

Si vous utilisez les réseaux sociaux, vous êtes bien placé pour savoir que de nos jours, le caractère « social » de ces plateformes est de plus en plus utilisé pour promouvoir les ventes. Les professionnels s’en servent comme d’un support de communication pour séduire et qualifier les prospects. Si parmi vos clients, vous avez d’autres professionnels, LinkedIn est le meilleur support pour votre stratégie de Social Selling.

Le Social Selling c’est quoi ?

Le Social Selling est une technique qui vise à qualifier les prospects sur les réseaux sociaux et à les convertir en clients. Globalement, il vise à multiplier les ventes, mais la manière pour s’y prendre est bien plus subtile, ou plus précisément plus « sociale », que les méthodes utilisées par le marketing classique.

Aujourd’hui, tous les réseaux sociaux se prêtent à cette technique. Toutefois, si on vise plus les professionnels que les consommateurs classiques, on a intérêt à utiliser LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence.

Tous les acteurs du B2B savent que c’est la plateforme à privilégier, mais connaissent-ils tous les secrets pour exceller dans le Social Selling sur ce réseau ? Si ce n’est pas votre cas, lisez la suite …

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Comment exceller dans le Social Selling ?

Comment exceller dans le Social Selling ?

Grâce aux réseaux sociaux, et notamment à LinkedIn, les entreprises ont trouvé un support de communication, d’écoute et d’interaction directe avec les prospects. Cette plateforme leur permet d’accompagner chaque client potentiel durant leur décision d’achat. Néanmoins, pour atteindre ces objectifs et réussir à les convertir, il faut respecter quelques impératifs de base. Pour exceller dans le Social Selling, voici les grandes étapes à ne pas négliger :

Bâtir votre notoriété

Avant même d’envisager de faire du Social Selling, il faut d’abord développer sa marque et se bâtir une image de marque. Cela peut se faire via les réseaux sociaux, mais il faudra faire preuve d’un peu de patience. Comprenez que sans une bonne e-réputation, les prospects ne vous accorderont jamais leur confiance or, sans confiance, votre portefeuille client risque de rester éternellement vide.

Sur LinkedIn, commencez par optimiser votre profil professionnel. Choisissez chaque information en fonction des attentes de vos futurs clients. N’oubliez aucun détail et mettez en avant votre expertise dans votre domaine. Une fois le profil édité, interagissez avec les autres membres du réseau social tout en faisant connaître votre entreprise, votre marque ou vos services. Vous pouvez publier des articles pertinents, mais il ne faut pas s’en contenter. Vous devez aussi commenter les autres posts, répondre aux questions de vos prospects, donner des conseils à ceux qui en ont besoin … autrement dit, soyez « social » et sociable.

Votre première mission sera de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre secteur grâce à vos articles, tout en restant humain et ouvert aux autres. Une fois que vous aurez réussi à bâtir votre notoriété, les autres étapes deviennent plus faciles puisque les prospects savent d’emblée à qui ils s’adressent.

Déterminer les personas buyers

Cela consiste à identifier les profils des professionnels susceptibles d’être intéressés par vos offres. LinkedIn a beau réunir des professionnels issus de tous les secteurs, seule une poignée d’entre eux composera votre cible principale. L’identifier est primordial pour pouvoir concentrer votre campagne de Social Selling sur un échantillon précis et ainsi ne pas perdre de temps à convertir des personnes qui n’ont même pas besoin de vos produits/services.

Gardez en tête que même si vous vous trouvez sur un réseau social, toute démarche à fin lucrative doit respecter les bases du marketing traditionnel.

Durant cette quête de la cible, tâchez d’apporter le plus de précisions possibles aux profils des buyers personas. Qui sont-ils ? A quel secteur d’activité appartiennent-ils ? Dans quel milieu géographique évoluent-ils ? Où vivent-ils ? Quels genres de problèmes rencontrent-ils ? …

Quand vous les aurez identifiés, suivez-les sur les réseaux sociaux pour en apprendre davantage sur eux. Analysez leurs comportements, interagissez avec eux pour vous faire connaître, essayez de déterminer le type de solutions qu’ils recherchent, donnez-leur des conseils … Votre but : les  faire mûrir et éveiller leur attention pour les orienter doucement vers la solution idéale : vos produits et services.

Renforcer votre visibilité

Maintenant que vous avez un bon profil et que vous connaissez votre cible, il est temps de renforcer votre visibilité afin d’éveiller l’attention de vos prospects. Pour ce faire :

  • Produisez des contenus à forte valeur ajoutée : proposez des contenus qui intéressent vos personas c’est-à-dire des contenus qui peuvent les aider à remédier à leurs problèmes.
  • Publiez vos contenus en veillant à vous démarquer de vos concurrents : gardez en tête que vous n’êtes pas le seul à vous être positionné sur ce domaine et que vos concurrents font aussi appel au Social Selling. Vous devez donc trouver des astuces pour sortir (dans le sens positif du terme) du lot. Essayez l’humour, la dérision, … ou toute autre technique qui permettrait de captiver les prospects sans remettre en cause votre professionnalisme. Vous devez réussir à susciter une émotion chez eux pour qu’ils soient ensuite tout ouïe …

Il est important de savoir qu’à travers le Social Selling, vous devez donner plus de poids au côté « social » et faire passer les ventes en seconde position. Certes, augmenter le chiffre d’affaire reste l’objectif principal, mais il ne faut pas en faire une fixation pour autant. Cela vous pousserait à vous montrer sous votre profil de marketeur chevronné dont la priorité est de faire du chiffre sans vraiment tenir compte des besoins de vos personas. Ceci nous amène d’ailleurs au point suivant à savoir …

Privilégier la relation humaine

Le Social Selling peut faire partie du marketing, mais sans faire du rentre dedans et sans être trop commercial. Sur LinkedIn, comme sur tous les autres réseaux sociaux, il faut privilégier la relation humaine.

Par exemple, lorsque vous envoyez des demandes d’invitation, essayez de personnaliser votre requête. La personnalisation devra être appliquée dans chacun de vos échanges avec vos prospects afin qu’ils se sentent privilégiés et bichonnés. Il faut leur faire comprendre que vous les connaissez, que vous connaissez leurs besoins et que vous les comprenez pour obtenir leur confiance. Il vous sera ensuite plus facile de proposer subtilement votre offre.

Pour bâtir une relation humaine, voire une relation amicale avec vos prospects, n’hésitez pas à leur faire participer à un sondage, à leur envoyer une carte à leur anniversaire, à venir prendre de leurs nouvelles de temps en temps … Retenez que derrière les profils très professionnels de vos prospects se cachent des personnes comme vous.

Aussi, il est important de publier régulièrement du contenu pour que vos personas ne vous perdent pas de vue. Variez-en les formats : images, vidéos, textes, interviews … pour garder leur attention. Les contenus permettent de générer des interactions avec les prospects et ainsi de déterminer, au fil du temps, leurs besoins.

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Utiliser des outils de mesure de performance

Puisque le Social Selling fait quand même partie de votre stratégie marketing, il est conseillé d’avoir un outil de mesure pour déterminer la performance des techniques élaborées. Sur LinkedIn, vous avez le « LinkedIn Sales Navigator ».

Cet outil permet de suivre la progression des prospects dans le tunnel de vente et d’ainsi apporter quelques coups de pouces supplémentaires lorsqu’on sent le prospect hésitant en cours de route. Il vous aidera aussi à déterminer le moment le plus opportun pour dévoiler votre offre au prospect.

A part cet outil, le réseau social professionnel a également mis en place ce qu’on appelle Social Selling Index ou SSI. Cet indicateur vous permettra d’évaluer votre performance auprès de votre cible.

Nos derniers conseils

Maintenant que vous avez toutes les cartes en main pour mener à bien votre campagne de Social Selling, vous pouvez vous mettre au travail. On vous donne néanmoins quelques petits conseils de dernière minute pour éviter les erreurs fatales :

  • Prêtez attention au profil de vos prospects : suivez-les sur le réseau et intéressez-vous à leur entreprise. Il peut être intéressant de remonter dans la hiérarchie de l’entreprise pour déterminer qui est le décideur. Essayez ensuite d’instaurer une relation de confiance avec ce dernier sans pour autant négliger les autres membres de la société.
  • Evitez de laisser des commentaires négatifs : même si le produit ou le service proposé par les concurrents et les autres entreprises ne vous convient pas, ne vous servez pas de LinkedIn pour dénigrer les autres. Cela va donner une très mauvaise image de vous et vous pourrez dire adieu à vos prospects.
  • Déterminez les clients potentiels actifs : il ne sert à rien d’insister auprès d’une personne lorsque celle-ci n’a pas répondu à vos invitations et à vos messages. Cela signifie qu’elle n’est pas intéressée et que donc, vous devez concentrer vos efforts ailleurs. Pour savoir qui sont les prospects les plus actifs, consultez d’abord les profils des personas déterminés. Vous pouvez barrer ceux ayant un profil peu étoffé et mal présenté. Consultez ensuite la rubrique « activité » pour voir les dernières publications ou interactions des personas. Regardez ces activités pour comprendre leurs besoins. Enfin, voyez si la personne est connectée (via la pastille verte) et essayez d’engager le dialogue.
  • Restez professionnel, mais humain : LinkedIn est un réseau social professionnel (on ne vous le répètera jamais assez). En tant que tel, il est inutile d’y publier les photos de votre mariage, de vos vacances au ski, du plat que vous avez préparé, vos opinions politiques et religieuses … Certes, cela peut renforcer votre côté humain, mais réservez cela à Facebook ou aux autres réseaux sociaux populaires. Sur LinkedIn, on reste sur des contenus professionnels qui intéressent vos prospects tout en privilégiant les échanges personnalisés.
  • Restez « social » et « humain » : certes, votre objectif est de vendre, mais à travers le Social Selling, vous devez éviter les techniques trop commerciales. Voilà pourquoi il faut être à l’écoute des prospects avant de leur proposer une offre adaptée. Il faut aussi essayer de se faire connaître avec subtilité sans donner l’impression d’agresser les clients potentiels.
  • Sortez de LinkedIn pour conclure la vente : ce réseau social doit seulement vous permettre de qualifier vos prospects. Autrement dit, vous y faites connaissance puis lorsque vous sentez que le prospect est sur le point de capituler (achat, abonnement …), proposez-lui de continuer la conversation en dehors de LinkedIn. Vous pouvez, par exemple, utiliser les emails, car tous les professionnels consultent leur boîte mail au quotidien alors qu’ils ne vont sur LinkedIn que de temps à autre.

Le Social Selling est une arme dont tous les professionnels devraient savoir manier de nos jours. C’est une nouvelle stratégie à rajouter sur la liste des actions à entreprendre pour qualifier les prospects et les convertir rapidement. Qu’attendez-vous pour vous y mettre ?

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